A medida que una organización crece, los procesos cambian, los equipos aumentan y hay nuevos desafíos y tecnologías necesarias para mantener el orden en la empresa. Y algo esencial en cualquier organización en crecimiento es un CRM, sistema que permite gestionar la relación de tu empresa con tus clientes.
Independientemente del CRM que elijas, necesitarás tener claro el proceso de implementación y ejecutarlo cuidadosamente para garantizar que este nuevo CRM agilizará procesos y brindará soluciones. Pero, a veces, hay errores que pueden hacer que el sistema no funcione tan bien como debería, y es importante poner atención.
¿Sabías que hasta el 69% de las implementaciones de CRM falla?
Existen varios motivos por los que la implementación de CRM falla, entre los más comunes encontramos:
👎 Comunicación y planificación incompletas
👎 Falta de gestión eficaz del cambio
👎 Capacitación inadecuada para los vendedores
Todo esto resulta en una bajas tasas de adopción de herramientas.
Un escenario que se repite al momento de implementar un CRM, es la expectativa que existe tanto en la gerencia como en el equipo comercial. Mucho se escucha sobre que el CRM viene a solucionar problemas de la organización y, entonces, suele llevarse adelante la implementación de la forma más rápida posible. En el mejor de los casos, se lleva adelante una capacitación poco eficaz y te encuentras con un CRM nuevo, un equipo lleno de dudas y la pregunta:
¿Realmente entendemos al 100% como deberíamos utilizar el CRM?
Luego, al momento de querer obtener un reporte y encontrar que está incompleto o con información inútil, surgirá la duda ¿el CRM que se implementó fue incorrecto o la implementación fue mala? Muchas veces a esta altura es tarde y se ocasionan pérdidas de tiempo, información y dinero.
La buena noticia es que existen 5 señales que te permitirán detectar, de forma temprana, fallas en la implementación del CRM
🚨 1. La gerencia debe forzar a utilizarlo
Si la gerencia debe ejercer presión extra, entonces el sistema falla. Los equipos de ventas exitosos siempre adoptan tecnologías o procesos que ayuden a vender (por ejemplo celulares, emails, etc.) y, de la misma forma se resisten a la tecnología que les haga perder el tiempo. Si tu equipo no ama inmediatamente al CRM, es una señal muy clara de que el mismo no está correctamente configurado.
🚨 2. Los procesos derivados de la utilización del CRM no se adaptan a los procesos de tu organización
La mayoría de los sistemas de CRM son desarrollados con las mejores prácticas del mercado. Desafortunadamente, lo que es la "mejor práctica" en una empresa puede ser la "peor práctica" en otra. Tu empresa es única y lleva funcionando con sus procesos actuales, por lo que necesita un sistema CRM que modele lo que necesita. Por ejemplo, cualquier empresa que sea más pequeña que IBM pero que intente vender exactamente como IBM, fracasará.
🚨3.Los datos que se obtienen del CRM contienen errores frecuentes
La información en el CRM es antigua, fue ingresada por personas poco precisas o, en el peor escenario, se sigue cargando sin precisión o de forma incompleta. Una vez que tu equipo se de cuenta de que el CRM no está proporcionando información confiable, dejarán de confiar en él y el resultado será el desuso. Al utilizar un CRM se deben establecer procesos de limpieza y verificación de datos, de lo contrario, eventualmente, terminarás con un sistema que nadie podrá ni querrá utilizar.
🚨 4. Existe una "manera real" clandestina de hacer las cosas
Existen muchos casos, donde el staff se queja de la utilización del CRM, ya que ingresan todos los datos que solicita la gerencia y siguen todos los procesos necesarios dentro del sistema, pero al mismo tiempo, tienen un sistema completamente diferente para hacer las cosas fuera del CRM. Si este es el caso, el sistema CRM "oficial", simplemente está bajando la productividad de tu equipo debido a que deben realizar las mismas tareas dos veces.
🚨5. El sistema no está disponible todo el tiempo
Nada peor que un sistema poco confiable o inaccesible. Si un sistema de CRM no es estable, no está disponible las 24 hs del día o no se puede acceder a él con facilidad, entonces tu equipo buscará constantemente, otras maneras de hacer el trabajo y descubrir lo que necesitan.
¿Has notado alguna de estas señales?
Si es así, estás a tiempo de tomar acciones para sacarle el máximo provecho a tu CRM 💪.
