Contar con etapas definidas en el pipeline de ventas es clave para lograr tener un proceso estructurado y organizado que te permita cerrar la venta.
Lograr establecer dichas etapas es un trabajo que requiere un enfoque sistemático y correctamente estructurado. Para comenzar, es fundamental que identifiques los puntos críticos en el proceso de ventas de tu organización. ¿Qué quiere decir? La mejor manera de identificar estas etapas es que puedas conocer el buyer’s journey y qué etapas o procesos realiza el cliente y en consecuencia cómo el área de ventas ayuda al cliente a seguir avanzando dichas etapas. Con esta base podrás crear las etapas del pipeline de tu negocio, asegurándote de que cada una de ellas se ajuste a las necesidades puntuales de la organización.
Podemos resumir la importancia de contar con estas bien definidas en 4 puntos claves:
Mayor eficiencia
El equipo de ventas logrará rendir más ya que cada uno de los miembros, entenderá a la perfección, que debe hacer en cada etapa del proceso de venta. El resultado será reducir esfuerzo y errores.
Mejor seguimiento
Este punto llega a facilitar el seguimiento que le realizas a tus potenciales clientes durante el proceso de venta. Es decir que el equipo encargado podrá monitorear regularmente a los clientes y afianzar su compromiso con la marca.
Decisiones informadas
Teniendo claridad respecto a las etapas del pipeline de ventas, los gerentes podrán tomar mejores decisiones respecto a la asignación de recursos y la planificación de la estrategia de ventas.
Detección de cuellos de botellas
Medir el tiempo que le toma a cada cliente potencial pasar de una etapa a otra, permite identificar cuellos de botella que se producen en el proceso y tomar las decisiones necesarias para mejorarlos y solucionarlos. El resultado será mayor eficiencia y velocidad en el proceso de ventas.
Ahora bien, el desafío es definir las etapas. ¿Cómo hacerlo?
¡Despreocúpate, te contaremos todo el detalle!
5 buenas prácticas para definir las etapas del pipeline de ventas
Conocer al público objetivo
Es importante que puedas conocer quiénes son tus potenciales clientes, sus necesidades y de qué manera buscan solucionarlos. Para esto es necesario realizar una segmentación del mercado y análisis de la demanda, que permitirá definir las etapas de manera más efectiva y asegurarte de que sean adaptadas a las necesidades de tus clientes. Es importante utilizar herramientas como el análisis de ciclo de vida del cliente, además de tener en cuenta la información de mercado relevante, como tendencias, competencia y desafíos..
Identificar los puntos críticos del proceso de ventas
Evaluar los procesos de ventas actuales que tu empresa tiene dará como resultado identificar los puntos en donde se concentran los esfuerzos y la energía del equipo de ventas. La clave es involucrar al equipo de ventas en la identificación de dichos puntos y asegurarte de que exista entendimiento común sobre los procesos de ventas. Ahora bien, sería un error enfocarse solamente en la perspectiva del área de ventas, pues si dichas acciones valiosas no están alineadas al recorrido de compra del cliente estaremos perdiendo esfuerzos. La pregunta correcta sería “qué pasos/tareas de ventas ayudan al comprador a seguir avanzando en su proceso”.
Establecer criterios de calificación
¿Por qué? En esta etapa fijarás criterios para calificar a tus clientes y evaluar la calidad de los clientes potenciales. Es importante utilizar herramientas como el análisis del perfil del cliente ideal (ICP) y la matriz de calificación de prospectos a fin de asegurarte de que los criterios se adapten a las necesidades de tu empresa, sean claros, específicos y medibles. De esta manera el equipo de ventas podrá identificar rápidamente los clientes potenciales que son una buena oportunidad.
Definir herramientas de seguimiento y métricas de rendimiento
Aquí deberás implementar herramientas de seguimiento como un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), para realizar un seguimiento de los clientes potenciales y definir métricas de rendimiento clave, como tasa de conversión, valor promedio de la venta y ciclo de ventas.. Además, es importante asegurarse de que las métricas sean claras y fáciles de entender para que el equipo de ventas pueda utilizarlas y mejorar su desempeño.
Revisión y ajuste continuo
En esta etapa, se realiza una revisión y ajuste de las etapas del pipeline de ventas para adaptarse a los cambios en el mercado y a las necesidades de los clientes. Es importante realizar análisis de tendencias y de brechas, de esta manera podrás identificar los cuellos de botella en tu proceso de ventas y realizar ajustes para mejorar la eficacia y la eficiencia.
Consejos finales
A modo de conclusión, para asegurar el éxito de las etapas del pipeline de ventas:
- Involucra a todo el equipo de ventas
- Establece metas y objetivos claros
- Utiliza herramientas y tecnología adecuadas
- Monitorea y mide el rendimiento
- Revisa y ajusta continuamente
- Entrena constantemente a tu equipo
- Segmenta a tus clientes
- Genera colaboración entre diferentes áreas
- Analiza los datos
En general, asegúrate de que el equipo de ventas esté bien capacitado, enfocado en el cliente y trabajando en conjunto con otras áreas, utilizando las herramientas adecuadas y analizando datos. Esto ayudará a maximizar el éxito del proceso de ventas.
