Todas las organizaciones tienen como objetivo generar Revenue, es decir, incrementar sus ingresos y rentabilizar su negocio. Y para lograr esto, muchas veces se ejecutan acciones que parecen ser las indicadas o más obvias, como por ejemplo:
- Se incrementan los equipos comerciales a gran escala.
- Se aumentan los presupuestos destinados a marketing.
- Servicio al cliente abre más canales de comunicación.
Luego, cuando el impacto en los ingresos no es el que se esperaba, comienzan los cuestionamientos y surgen dudas como:
- ¿Qué área no está cumpliendo su objetivo?
- ¿Tengo que aumentar aún más mi equipo comercial?
- ¿Será que marketing tiene que mejorar la calidad de leads?
Frente a este tipo de observaciones preocupantes, se ha descubierto que existen algunas situaciones que perjudican la generación de revenue:
¿Qué problemas hay con el Revenue?
Por un lado, se ha descubierto que existe cierta desconexión y vacíos entre los equipos Go to Market (Marketing, Ventas y Servicio al Cliente), lo cual impide que las acciones (por muy buenas que sean) logren el impacto deseado en la generación de Revenue.
Por otro lado, la creciente exigencia por parte de los consumidores respecto a su experiencia de compra hace cada vez más difícil esta generación de Revenue y viene a poner como factor determinante esta necesaria conexión entre los equipos GTM.
¿Cómo surge Revenue Operations?
Existe entonces la necesidad de ordenar los procesos en torno a objetivos en común, algo así como un “director de orquesta” que pueda alinear los equipos para que entonen “una misma melodía” y el cliente “disfrute del concierto y vuelva por más”.
En este contexto, surge la metodología Revenue Operations o RevOps, la cual en los últimos años ha sido ampliamente utilizada en países desarrollados de habla inglesa y paulatinamente se ha ido integrando a latinoamérica.
Pero ¿de qué se trata exactamente el Revenue Operations? Continúa leyendo o mira el episodio de nuestro podcast en donde hablamos extendidamente sobre el tema:
¿Qué es Revenue Operations?
Nuestro partner HubSpot lo define de la siguiente forma:
RevOps es el acrónimo de revenue operations, o gestión de ingresos. Se trata de una función que estudia todos los procesos y sistemas vinculados a las ganancias de un negocio, con el fin de unificarlos, reducir la fricción entre estos y mejorar el desempeño de áreas como marketing, ventas y servicio. (HubSpot)
En otras palabras, el RevOps significa estudiar los datos y optimizar procesos para poner al cliente en el centro y alinear a los equipos en torno a su satisfacción.
Y aunque las definiciones pueden sonar muy prometedoras, ¿cómo se implementa RevOps en la empresa? Sigue leyendo y descúbrelo…
¿Cómo funciona Revenue Operations en las empresas?
Revenue Operations se aplica en la empresa como una integración estratégica de los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente, para brindar una visión holística y romper los silos entre departamentos.
Esta función comienza, antes que todo, estudiando y analizando los procesos actuales para detectar las fricciones, ineficiencias y silos operacionales. Con esta información, es posible diagramar procesos ordenados que mejoren la interconexión entre los departamentos y proporcionen a los clientes una experiencia satisfactoria de inicio a fin.
En la práctica, esto significa aplicar tácticas como por ejemplo:
- Implementar las tecnologías apropiadas para brindar herramientas a cada equipo.
- Definir un perfil de cliente ideal para que sea conocido por toda la organización.
- Disponer información unificada de los clientes para que todos los equipos puedan visualizarla.
- Estructurar y optimizar un proceso comercial ágil y eficiente, libre de fricciones.
- Manejar métricas y reportes que permitan monitorear y aplicar mejoras continuas.
Pero, ¿por qué se debería invertir tiempo y esfuerzo en aplicar esto?
La importancia de Revenue Operations
La observación clave sobre la importancia de Revenue Operations es que si los equipos logran romper los silos operacionales que hay entre ellos, podrán trabajar alineados en torno a objetivos en común. En consecuencia, esto va a impactar positivamente los ingresos de la empresa, lo cual a su vez, está directamente relacionado con la satisfacción del cliente.
Como siempre decimos en Revops LATAM:
No existe éxito para la empresa, sin éxito para el cliente
Por eso, el surgimiento de Revenue Operations está directamente relacionado a un panorama cambiante en las exigencias del consumidor y de cómo las organizaciones evolucionan su forma de comercializar, vender y atienden a sus clientes.
Las empresas que invierten en RevOps informan aumentos del 10 al 20 % en la productividad de ventas (Boston Consulting Group, 2020).
Muchas empresas que se encuentran en la vanguardia y han aplicado esta estrategia han centralizado las gerencias de marketing y ventas bajo la mirada holística de una entidad unificadora, que es la gerencia o equipo de Revenue Operations. Así, sus negocios han podido crecer, escalar y más importante, deleitar a sus clientes.
A esta altura, seguramente te estás preguntando ¿y qué puede ganar mi empresa con todo esto?
Beneficios de Revenue Operations para la empresa
Además de impulsar el crecimiento de los ingresos y permitir que tu negocio escale, implementar una metodología RevOps te ofrece otros beneficios similares:
- Trazabilidad: Alinear los departamentos de tu empresa, garantiza que cada campaña e iniciativa tenga un resultado medible en el embudo de ventas, desde el inicio de marketing hasta el servicio de posventa.
- Enfoque: Al conectar las ventas con el marketing y el servicio al cliente, tu organización puede enfocar los esfuerzos en común, es decir, que cada grupo esté en la misma página con el mismo objetivo final en mente.
- Simplificación: Al buscar la optimización de procesos, tu organización puede eliminar fricciones y silos operacionales entre los departamentos, aumentando la eficiencia en toda la empresa y asegurando una mejor experiencia para tus clientes.
Las empresas que implementaron RevOps aumentaron sus ingresos 3 veces más rápido que las que no lo hicieron (Forrester, 2019).
¡En resumen!
Finalmente, y para resumirlo de alguna forma simple, RevOps se trata de cuatro elementos: Personas, Procesos, Sistemas y Datos. Son estas cuatro variables las que se conectan y alinean para poner al cliente en el centro y otorgarle valor.
Piensalo de la siguiente forma, si existen fricciones entre tus equipos internos, el cliente lo va a sentir y, en consecuencia, los ingresos de tu empresas lo van a sentir.
Después de todo, un cliente satisfecho debería ser el objetivo de toda organización, ya que son ellos la razón de ser de las empresas, y créenos, ¡lo tienen muy claro!
Si quieres saber más sobre este tema, te invitamos a escuchar nuestro episodio de podcast en donde profundizamos.
