¿Qué es RevOps?

El mundo digital dio un giro que afectó a empresas y al comportamiento del consumidor. Actualmente, si una empresa no logra optimizar sus procesos en torno al recorrido del cliente para mejorar su experiencia y maximizar la eficiencia, simplemente no lograra crecer ni escalar.

La gestión de datos en las organizaciones ha sido clave para entender tanto el aporte de los sistemas tecnológicos y eficiencia de los procesos internos, como el comportamiento y ciclo de vida de los clientes. En este sentido, se han hecho descubrimientos un tanto alarmantes pero que, sin duda, han abierto camino para avanzar al siguiente nivel.

Por un lado, existe cierta desconexión y vacío entre los equipos Go To Market (marketing, ventas y servicio al cliente), que impiden que las acciones logren el impacto deseado en la generación de revenue. Por otro lado, la creciente exigencia, por parte de los clientes, en la experiencia de compra, conlleva un desafío importante en la alineación de equipos.

En este contexto nace lo conocido como RevOps
(Revenue Operations)

HubSpot lo define de la siguiente forma: RevOps es el acrónimo de revenue operations, o gestión de ingresos. Se trata de una función que estudia todos los procesos y sistemas vinculados a las ganancias de un negocio, con el fin de unificarlos, reducir la fricción entre estos y mejorar el desempeño de áreas como marketing, ventas y servicio.

En otras palabras, RevOps significa estudiar los datos y optimizar los procesos para tener como centro al cliente y alinear a los equipos en torno a su satisfacción, con el objetivo de maximizar el potencial de ingresos de la empresa.

Para entender mejor de qué se trata RevOps, hemos definido seis pilares fundamentales sobre los que se sustenta.

1. Data

Los datos son sumamente importantes en toda organización pero, si se encuentran desorganizados, desestructurados y mal administrados, el RevOps se volverá insostenible. Es necesario contar con una “única fuente de la verdad” (SSOT single source of truth)una estructura formal y gobernabilidad de datos que permita obtener la información necesaria para tomar decisiones.

El 43% de los representantes de ventas y marketing cuenta que «la falta de datos precisos o compartidos sobre las cuentas o los prospectos objetivo» es el principal obstáculo para alinear a los departamentos de ventas y marketing.

Estadísticas de marketing 2022, HubSpot

2. Procesos centrados en el cliente

Los procesos deben ser analizados y ajustados para optimizar la eficiencia y crear cultura colaborativa entre los equipos de trabajo. Esto puede significar, incluso, la necesidad de reestablecer procesos para conseguir una nueva arquitectura que se adecue a las necesidades de la organización.

Debemos simplificar las cosas y, por tanto, los procesos. Creo que nos dirigimos hacia un modelo de más ejecutores y menos gestores en los equipos de ventas.

Stuart Blake
Vicepresidente de Ventas, Help Scout

3. Reportes y KPI’s

Este punto es 100% necesario para conocer el rendimiento de los esfuerzos de marketing, ventas y servicio al cliente, en conjunto con los puntos anteriores, serán claves para la toma de decisiones basada en datos claros.

Construir reportes de la gestión de equipos go to market es clave para conseguir indicadores que midan entre algunos puntos:

4. Tecnología

La tecnología debe estar conectada y alineada a los equipos de trabajo para que logren manejar la misma información y unificar criterios en función del deleite del cliente. Contar con tecnología adecuada, permite realizar correctamente la gestión de datos y el proceso del recorrido del comprador.

Para obtener el máximo beneficio de tu entorno tecnológico tienes que poder apoyarte en él fácilmente. Si la mitad de tus equipos de marketing, ventas y servicios no aprovechan estas herramientas, los datos no serán precisos y el ROI no podrá medirse adecuadamente.

Tracey Quinn
Especialista Asociado en Crecimiento Inbound, HubSpot Datos

5. Entrenamiento

El acompañamiento y capacitación dirigido a los equipos que utilizarán los sistemas es fundamental para que consigan alinearse y brindar a los clientes una buena experiencia por otro lado, es sumamente importante que los equipos tengan claridad en cuanto a las metas de la organización. Para lograr estos puntos, es clave motivar y entrenar a los equipos comerciales.

Los clientes potenciales están menos interesados en ‘ver cómo funciona’ y más en asegurarse de que entiendes sus necesidades, de que tienes una idea cabal de sus exigencias y de que el producto funcionará.

Dan Tyre
Director de Ventas, HubSpot

6. Visión estratégica y planificación

Uno de los puntos más importantes sin dudas. Ninguna iniciativa se mantendrá en el tiempo sin visión estratégica y planificación. Establecer metas de ventas, comunicarlas de manera correcta, contar con un plan para alcanzarlo, analizar el mercado y el comportamiento de los negocios ganados y buscar oportunidades de revenue, es esencial para escalar.

Rodeado por un contexto económico global complejo, un ambiente empresarial competitivo y un consumidor de comportamiento cambiante y exigente, las organizaciones que quieran escalar, deben buscar nuevos métodos que les permita optimizar y eficientar sus procesos y, así, maximizar la generación de revenue.

Debido a esto, es necesario alinear a los equipos para que trabajen de manera ordenada y con objetivos claros. Como resultado, el cliente recibirá una perfecta experiencia y, lo más probable es que decida volver en un futuro. Es aquí donde surge la función Revenue Operations, que, en los últimos años, ha sido ampliamente utilizada en países desarrollados y, paulatinamente, se ha integrado a latinoamérica.

Fuga de leads y clientes por mala experiencia de compra.

Estancamientos o falta de fluidez en el proceso comercial.

Desalineación y falta de colaboración entre equipos.

Desorden de información y falta de reportería confiable.

Exceso o desperdicio de herramientas tecnológicas.

Muchas veces se piensa en conformar equipos de marketing, venta y servicio al cliente, pero, ¿Y si conformas un equipo de revenue?

¿Qué es un equipo de revenue?

El equipo de revenue está conformado por participantes claves de los equipos de marketing, ventas y servicio al cliente, quienes se reúnen para analizar indicadores y desarrollar estrategias que les permitan aumentar los ingresos de la empresa.

El equipo velará para que todos los equipos de la organización trabajen colaborativamente y estén alineados en torno a los objetivos en común, ubicando siempre al cliente en el centro. De esta forma, es posible romper los silos operacionales, optimizar la eficiencia de los procesos y mejorar la experiencia de los clientes que interactúan con la empresa de inicio a fin.

Fuente de información única y confiable

Unificando la información y disponiendo de una misma plataforma, esta se convierte en la “fuente de la verdad” para los equipos, quienes pueden acceder a ella para analizar y obtener reportes confiables, sin necesidad de ingresar a otras plataformas.

Conseguir presupuesto

El financiamiento puede ser complejo de conseguir, sobre todo en un escenario económico complejo. Frente a este desafío, es necesario crear un plan de negocios sólido y basado en datos económicos que transparente costos y demuestra beneficios en KPIs medibles. Esto puede incluir desde auditar la tecnología actual para evaluar su verdadero aporte y considerar su descarte o reemplazo, hasta analizar la velocidad del comercial para mejorar los cierres de ventas.

Convencer al liderazgo

Los motivos por los que el liderazgo puede oponerse al cambio pueden ser financieros, operativos o culturales. Frente a esto, la recomendación es presentar el cambio en un lenguaje de negocio que sea entendible, es decir, mostrar indicadores y proyecciones que demuestren los beneficios económicos o productivos tangibles que se reflejaran finalmente en el revenue de la empresa.

Ubicar al cliente en el centro

Antes de implementar RevOps en una empresa, es fundamental comprender muy bien al buyer persona y entender su buyer journey. Solo de esta forma es posible alinear a los equipos Go To Market en objetivos y procesos que ubiquen al cliente ideal en el centro. Esto permitirá, por ejemplo, compartir información de forma colaborativa entre equipos y definir un proceso comercial en función de las etapas del buyer journey.

Analizar procesos

La evaluación de los procesos entre los equipos Go To Market es clave para optimizar la eficiencia en cualquier organización. El desafío en este sentido, es analizar los procesos actuales para detectar oportunidades y, principalmente, fricciones o faltas de definiciones formales. Esto puede indicar la necesidad de reestructurar algún proceso entre los equipos GTM para maximizar el revenue o el levantamiento de recursos para que los procesos se cumplan y se obtengan frutos de ellos.

Aplicar tecnología

La transformación digital de las operaciones involucra cambios en el negocio, la organización y la tecnología. Sin embargo, muchas veces las empresas tienen más tecnología de la que realmente necesitan. El desafío para las empresas es auditar su Tech Stack y avanzar en la construcción de un ecosistema tecnológico holístico integral y eficiente. Lo cierto es que puede significar la eliminación de tecnologías sobrepuestas y la incorporación de plataformas para unificar la información e integrar las aplicaciones utilizadas a diario.

40 %de los profesionales de las ventas considera que su CRM es “muy eficaz” o “extremadamente eficaz” para mejorar la coordinación entre ventas y marketing.

Informe sobre las tendencias en ventas para 2023, HubSpot

Aunque el debate acerca de si RevOps es realmente una metodología, una estrategia o una función permanezca, lo cierto es que existen estadísticas que demuestran el aporte que es capaz de entregar en cuanto a maximización de revenue. Sin ir más lejos:

Las empresas que implementaron RevOps aumentaron sus ingresos 3 veces más rápido que las que no lo hicieron.

Forrester, 2019

Las empresas que invierten en RevOps informan aumentos del 10 al 20 % en la productividad de ventas.

Boston Consulting Group

Finalmente, es importante considerar que muchas empresas ya han optado por implementar RevOps por lo que es lógico que, en el mediano y largo plazo, cuenten con una ventaja competitiva que será difícil de superar desde una visión tradicional.

Nuestra recomendación es que consideres estos avances para aplicar sus principios:

RevOps

(Revenue Operations)

¿Qué problema resuelve en las empresas?

ÍNDICE

ÍNDICE

¿Qué es RevOps?

Los seis pilares de RevOps

1. Data

2. Procesos centrados en el cliente

3. Reportes y KPI’s

4. Tecnología

5. Entrenamiento

6. Visión estratégica y planificación

¿Por qué surge RevOps?

¿Qué problemas resuelve RevOps?

¿Cómo conformar un equipo de Revenue?

¿Qué es un equipo de revenue?

Beneficios de RevOps

Decisiones basadas en datos

Visibilidad y rendición de cuentas entre equipos

Fuente de información única y confiable

Pipelines de venta más consistentes y predecibles

Mejor experiencia del cliente

Desafíos de RevOps

Conseguir presupuesto

Convencer al liderazgo

Ubicar al cliente en el centro

Analizar procesos

Aplicar tecnología

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