En esta nueva era del consumidor empoderado, las estrategias de venta se vuelven mucho más competitivas para brindar la mejor experiencia posible al cliente. Para esto, el área de Ventas debe comprender que, el equipo comercial, necesita contar con las herramientas necesarias para conseguir los resultados deseados.
En este artículo, te hablaré sobre Habilitación de Ventas o Sales Enablement, un término que hace referencia al proceso de empoderamiento de equipos comerciales mediante procesos, tecnologías y contenidos de valor, entregando una experiencia significativa en cada una de sus negociaciones.
La importancia de esta habilitación, radica en que se nutre de constantes levantamientos de necesidades para transformarlas en activos tangibles, que luego serán utilizados en el proceso comercial con la finalidad de vender más y mejor.
Haz que tu equipo de ventas invierta su tiempo en actividades de valor, aumentando su efectividad.
Empoderando a tu equipo comercial mediante Procesos
¿Cómo lograrlo? Es importante comenzar por la definición de objetivos de revenue, de esa manera el proceso comercial se ajustará al cumplimiento de ello. Como resultado, todos los equipos internos se podrán alinear a una misma idea colaborativa que les permita contribuir colaborativamente desde sus respectivas áreas.
Es importante destacar que a dicha definición, la acompaña, valga la redundancia, la definición de buyer persona y de recorrido de compra, Comprendiendo la relevancia de que todos los equipos tengan conocimiento y comprensión sobre qué contactos deseamos atraer y cómo se comportan al realizar una compra. Finalmente, es de suma importancia que el proceso comercial se encuentre alineado a este comportamiento, es decir, sin una correcta comprensión del recorrido de compra de nuestros clientes, no podremos construir un proceso comercial efectivo. Recordemos que el funnel de ventas debe brindar una experiencia guiada de compra en todas sus etapas, entregando intervenciones de valor por parte de los representantes de venta.
Si te gustaría saber cómo definir correctamente las etapas de un pipeline, te invito a leer este artículo.
Empoderando a tu equipo comercial con Tecnologías
No hay mejor o peor tecnología sin un proceso previamente definido. El primer paso es fundamental para pasar a este punto.
Las tecnologías de venta que hoy existen se basan, fundamentalmente, en la existencia de un CRM (Customer Relationship Management). Esta tecnología se vuelve el centro de operaciones del área comercial y, si deseas utilizarlo a otro nivel, también se incorpora el área de Marketing y Servicio al cliente, como resultado se unificará la fuente de información.
Un CRM es capaz de brindar soporte a toda la construcción de la relación con tu cliente, llevando registro de sus actividades a fin de brindar una experiencia de compra personalizada con automatizaciones, notificaciones, informes a tiempo real y mucho más.
En este artículo, encontrarás más detalles acerca de cómo impulsar esta experiencia de valor para tus clientes, te invito a leer este artículo.
En Revops LATAM, recomendamos altamente el CRM de HubSpot, ya que integra todas las áreas go-to-market dentro de una organización, permitiendo que, desde un solo lugar, puedas construir tus campañas de marketing, gestionar tus negociaciones y dar soporte postventa centralizado en el cliente.
Empoderando a tu equipo comercial con Contenidos
Finalmente, para habilitar a tu equipo comercial debes considerar la creación de contenidos de venta alineados a las necesidades específicas de cada comprador y su recorrido.
En este punto, te recomiendo crear una matriz de objeciones o matriz problema/solución, construida por las áreas de Marketing, Ventas y Servicio al cliente. Aquí se verán reflejadas todas las discrepancias, preguntas o limitaciones que los compradores comúnmente se realizan y, sobre ellas, podrás levantar los contenidos necesarios que permitan sobrepasar esas limitantes. El formato del contenido puede ser variado (pueden ser guías comparativas, demos, ebooks, etc.), siempre y cuando se encuentren trabajando alineados a las necesidades del comprador. De esta manera, los representantes de ventas invertirán tiempo en actividades de valor, comprendiendo que tienen en sus manos el contenido que acompañará su desempeño.
Para terminar, te invito a que puedas descargar nuestra “Guía de alineación de marketing y ventas”, en donde abordamos puntos prácticos que pueden favorecerte a la hora de realizar esta habilitación de equipos comerciales, a fin de que puedas alcanzar tus objetivos con mayor eficiencia.
