En el mundo empresarial actual, la generación de contenido ha dejado de ser es solo una responsabilidad del equipo de marketing, es también una herramienta poderosa para impulsar las ventas y fortalecer la relación con los clientes. En este contenido, inspirado en un capítulo de nuestro podcast “Café con Revops”, exploraremos cómo el contenido puede convertirse en un aliado estratégico en el proceso comercial y cómo la alineación entre marketing y ventas juega un papel fundamental en este enfoque.
Cómo el contenido eleva el rendimiento
La habilitación de equipos comerciales, suele tomarse como un proceso integral para empoderar al equipo de ventas y lograr optimizar, valga la redundancia, sus ventas. Sin embargo, un componente a menudo subestimado de esta ecuación es el contenido.
Es normal que el contenido se asocie con el marketing pero, su papel en el proceso comercial, es crucial. Desde correos electrónicos comerciales hasta en recursos educativos, el contenido puede marcar la diferencia en la toma de decisiones de los prospectos y en la generación de confianza en todas las etapas del recorrido del comprador. ¿De qué manera?
Brindando educación y concientización
En este punto, el contenido permite educar a los prospectos sobre los problemas que tu producto o servicio resuelve. A través de recursos educativos, artículos, infografías y videos, puedes ayudar a los prospectos a comprender mejor sus necesidades y desafíos, creando una base sólida de conocimiento sobre cómo tu solución puede ser la respuesta que están buscando.
Generando confianza
Proporcionar contenido valioso y relevante demuestra que eres un experto en tu industria y que te preocupas por las necesidades de tus prospectos. La consistencia en la entrega de información útil y precisa ayuda a construir confianza en tu marca, lo que es esencial para que los prospectos se sientan cómodos al considerar hacer negocios contigo.
Superando obstáculos y objeciones
El contenido estratégico puede abordar objeciones comunes o preocupaciones que los prospectos puedan tener. Proporcionar información que resuelva sus dudas puede eliminar barreras en el proceso de compra y acelerar la toma de decisiones.
Personalizando y segmentando
Al adaptar el contenido a diferentes etapas del recorrido del comprador y a las necesidades específicas de los prospectos, puedes brindar una experiencia personalizada. Esto muestra que entiendes sus necesidades y estás dispuesto a proporcionar soluciones que se ajusten a sus circunstancias únicas.
Brindado valor
El contenido de calidad puede diferenciarte de la competencia al resaltar tu propuesta de valor única. Mostrar cómo tu producto o servicio aborda de manera efectiva los problemas específicos del prospecto, puede ayudarte a destacarte en un mercado, muchas veces, saturado.
Fomentando la interacción
Una forma efectiva de iniciar conversaciones y fomentar la interacción con los prospectos, es brindando contenido de calidad. Ya sea a través de interacciones en redes sociales o la participación en webinars, el contenido puede ser el punto de partida para establecer relaciones más sólidas con los posibles clientes.
Reteniendo y fidelizando
Además de ser relevante en las etapas iniciales del proceso de ventas, el contenido también puede mantener a los clientes comprometidos y fidelizados. Proporcionar recursos continuos, actualizaciones y contenido educativo para el uso posterior del producto puede fortalecer la relación con los clientes a lo largo del tiempo.
Alineación y diálogo: ¿En qué radica su importancia?
La resonancia de este enfoque es innegable. Es habitual ver que los equipos de generación de contenido encuentran su hogar natural en el departamento de marketing, sumergidos en objetivos de posicionamiento y generación de leads. No obstante, es crucial que esta colaboración no se limite a eso, sino que se transforme en una colaboración estrecha y coordinada entre el contenido y las ventas. La generación de contenido específico para aquellos en el proceso de negociación es un eslabón crucial que a menudo pasa desapercibido. Aquí radica el primer llamado: fortalecer la alineación entre marketing y ventas. Después de todo, compartimos un objetivo: generar ingresos.
La importancia de la estrategia
Es clave mencionar que no se trata únicamente de crear correos electrónicos comerciales estándar para el equipo de ventas. El contenido, en todas sus formas y expresiones, debe ser un recurso estratégico que se adapte como un guante a cada etapa del proceso comercial. Pero aquí radica la esencia del desafío: ¿cómo determinamos qué contenido es el adecuado y en qué momento? La respuesta se encuentra al recordar siempre el recorrido de compra desde una perspectiva conjunta de marketing y ventas.
Esta sinergia permite que el contenido genere precisión y poder en los prospectos. Si nuestros equipos no están completamente enfocados en la generación de ventas, entonces, en efecto, algo no está funcionando como debería.
Generar Revenue: El eje central
Estamos de acuerdo en que el contenido debe ser un impulsor tangible de ingresos, o de lo contrario, esfuerzos valiosos se desperdician.
De este punto surge una cuestión fundamental: ¿el equipo de marketing comprende a fondo las necesidades y desafíos que enfrenta el equipo de ventas? Cuando trazamos una línea clara entre el marketing y las ventas, perdemos la oportunidad de tejer una red de conocimiento compartido que puede redefinir nuestro enfoque.
La verdadera alineación nace de la comprensión mutua y del compromiso de un objetivo unificado. Es entonces cuando el contenido creado por el equipo de marketing se convierte en una herramienta estratégica que empodera al equipo de ventas, acelerando así la velocidad de los cierres y aumentando exponencialmente nuestra influencia.
Revops LATAM
2 pilares fundamentales para lograr una perspectiva de contenido estratégico
En el ámbito de las ventas, hay dos puntos esenciales que merecen ser analizados en profundidad, ya que pueden transformar la forma en que abordamos nuestros objetivos y estrategias.
1. Generar una mentalidad de contenido de ventas
Uno de los desafíos más importantes, en este contexto, radica en desarrollar una mentalidad de contenido de ventas entre los equipos comerciales. Este enfoque implica mucho más que simplemente brindar información. Se trata de adoptar una perspectiva estratégica donde cada pieza de contenido actúe como un conductor que guía al cliente a lo largo de su viaje hacia la toma de decisión. Para lograr esto, es crucial involucrar al equipo de ventas en esta forma de trabajo.
El primer paso radica en comunicar claramente cómo el contenido puede potenciar su efectividad. No se puede asumir que los vendedores comprendan automáticamente cómo incorporar el contenido en sus interacciones diarias. Es necesario realizar un esfuerzo consciente para mostrarles cómo el contenido puede mejorar su desempeño, fortalecer sus argumentos comerciales y establecer conexiones más sólidas con los prospectos. Al involucrar a los vendedores en la creación de ideas y necesidades de contenido, se les brinda un sentido de propiedad y participación en el proceso. Esto no solo aumenta su compromiso, sino que también incentiva su creatividad para identificar áreas donde el contenido estratégico puede hacer una diferencia significativa.
2. Habilitar a los equipos comerciales a través del contenido
Una vez establecida la mentalidad de contenido, es esencial proporcionar a los equipos comerciales las herramientas y recursos necesarios para aplicar esta perspectiva en la práctica. Aquí entra en juego la habilitación a través del contenido. La generación de contenido estratégico es solo la mitad del camino; asegurarse de que este contenido sea accesible y utilizable es igualmente importante.
La recomendación clave en este sentido, es la creación de un sistema de administración de contenido interno, similar a una academia, donde el acceso al contenido relevante sea fluido y eficiente.
Además, establecer un conducto regular para nuevas solicitudes de contenido garantiza que las necesidades emergentes sean atendidas de manera eficiente. Esta colaboración constante entre marketing y ventas asegura que el contenido sea dinámico y responda a las demandas cambiantes del proceso de ventas. La validación de ideas y la ejecución completa de los nuevos contenidos garantiza que cada pieza sea efectiva y precisa contribuyendo directamente al aumento de cierres exitosos.
¿Cómo aprovechar al máximo el contenido?
Una vez que lo tenemos a disposición, surge la interrogante clave: ¿cuál es la manera adecuada de determinar cuándo y cómo utilizarlo en nuestras interacciones con los prospectos?
Nuestra recomendación es contar con una estrategia práctica que destaque la eficacia de involucrar activamente al contenido en la etapa previa a una llamada o reunión. Esta táctica implica asignar una pieza de contenido como tarea al prospecto, lo que tiene el poder de establecer una conexión más profunda y garantizar una interacción significativa. Por ejemplo, imagina asignar un manual de preguntas frecuentes como lectura previa a una reunión. Este enfoque tiene un doble propósito: Por un lado, aclara puntos específicos y, por otro, reduce el tiempo dedicado a respuestas repetitivas durante la reunión, aumentando así la eficiencia y efectividad de la conversación.
La asignación de una responsabilidad al prospecto, como la lectura de contenido previo a una cita agendada, no solo demuestra el interés genuino del prospecto, sino que también proporciona una medida tangible de su nivel de compromiso.
Pablo Moena - Revops LATAM
Un aspecto fundamental que se deriva de esta estrategia es la detección temprana de señales de interés y compromiso por parte del prospecto. Si un prospecto muestra renuencia a leer el contenido asignado o a dedicar tiempo a esta tarea, puede ser un indicador revelador. En contraste, un prospecto dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo en la lectura del contenido demuestra un interés más profundo y un compromiso más sólido con la posible solución que se ofrece.
3 posibles resultados
Tomando en cuenta que el contenido debe estar alineado con el embudo de compra, un paso crucial para establecer bases sólidas en ese primer encuentro. Es importante considerar de qué manera abordaremos los siguientes contactos y el seguimiento en nuestras interacciones comerciales.
Una vez que hemos establecido el primer contacto, nos encontramos ante 3 posibles resultados:
1. Está listo para comprar
En este caso, el contenido que seleccionemos debe enfocarse en aclarar los pasos del proceso de compra de manera clara y directa. El objetivo es proporcionar las herramientas necesarias para que el prospecto complete el proceso de manera eficiente y sin obstáculos.
2. Está interesado pero aún no decidido
En esta etapa, el enfoque se desplaza hacia el contenido educativo. Debemos destacar cómo nuestra solución puede aliviar los dolores y desafíos que enfrenta el prospecto. Debemos resaltar nuestra propuesta de valor global, demostrando que entendemos las necesidades del prospecto y ofrecemos una solución completa.
3. No desea avanzar o no califica para nuestra solución
En esta situación, es importante mostrar gratitud y profesionalismo al dejar un mensaje de agradecimiento. Siempre debemos mantener la puerta abierta para futuras oportunidades. Puede ser beneficioso conectarse con el equipo de marketing para mantener al prospecto en una corriente de contenido general.
Estas etapas resaltan la importancia de adaptar nuestro contenido a las diferentes situaciones y necesidades de los prospectos. Al aplicar esta estrategia de contenido en cada etapa del proceso, logramos una interacción más significativa y efectiva, maximizando así nuestras posibilidades de cierre exitoso.
Concluyendo
Es innegable el papel vital que juega el contenido estratégico en el proceso comercial. De aquí surgen dos puntos 100% importantes.
Por un lado la importancia de desarrollar un playbook de ventas que incluya una matriz de contenido. Esta herramienta valiosa enlaza directamente con las necesidades y preguntas comunes de los prospectos. Con ello, logramos una guía sólida sobre cómo aprovechar y utilizar de manera efectiva el contenido a lo largo de todo el proceso de ventas. Además, asegurarnos de que este contenido esté disponible de manera fácil y accesible para todo el equipo de ventas es fundamental para una ejecución fluida y coherente.
En segundo lugar, considerar el impacto de involucrar activamente a los prospectos en el proceso mediante tareas asignadas. Esta práctica no solo demuestra el interés genuino del prospecto, sino que también les brinda la oportunidad de interactuar con contenido relevante antes de una reunión. Al hacerlo, el equipo de ventas puede centrarse en actividades de valor durante las interacciones, maximizando la efectividad de cada encuentro.
Si está listo para llevar su estrategia de ventas al siguiente nivel mediante un enfoque inteligente en el contenido, estamos aquí para ayudarte. Nuestro equipo de expertos está listo para guiarte a través de la implementación efectiva de contenido estratégico en su proceso comercial.
